Sisältö
- Sinusta
- Tietoja asiakkaistasi tai asiakkaistasi
- Tietoja palveluistasi
- Tietosuojalailla on merkitys
- Aloita yrityksesi
- Valtion tuki
- PISTEET
- SBA
- Pankkisi
- CPA tai kirjanpitäjä
- Lakimies
- Markkinointi
- Vakuutus
- Verkosto muiden asianajajien kanssa
- Yleinen ohje yrityksen perustamiseen
Tässä on joitain taustatietoja, jotka auttavat sinua aloittamaan potilasasiamiehen liiketoiminnan.
Sinusta
Kun joku perustaa uuden yrityksen, hän valitsee yrittäjän elämän. Menestyneillä yrittäjillä on useita yhteisiä ominaisuuksia. Aloita olemalla rehellinen itsellesi, kun vastaat näihin kysymyksiin:
Oletko itse aloittelija? Oletko valmis tekemään mitä tarvitaan odottamatta, että muut kertovat sinulle, mitä tehdä, tai luotatko muihin tekemään sen? Pystytkö ohjaamaan työsi itse ja keskittymään tavoitteisiisi?
Oletko verkostoituja? Harvinainen on yritys, joka toimii menestyksekkäästi tyhjiössä. Muut, olivatpa he ystäväsi tai kilpailijasi tai yksinkertaisesti muut liikemiehet kauppakamarasta tai liikekumppaniklubista, ovat suurin asiakkaidesi tai uusien resurssien lähde. Kyky yhdistää sekä antaminen että vastaanottaminen ovat yksi taidoista, joita tarvitset eniten.
Menestytkö haasteissa? Pelotteletko sinua harvoin ja onko sinulla paksu iho? Oletko kärsivällinen ja tasapainoinen? Oman yrityksen omistaminen ja johtaminen tarkoittaa jatkuvia haasteita. Potilaan puolestapuhujana kohtaat ihmisiä, jotka eivät kommunikoi hyvin, kipua kärsiviä ihmisiä, rakkaitaan, joilla on omat ideansa, kilpailijoita, rahahenkilöitä, hoitohenkilökuntaa ja muita, jotka tekevät tasapainosta ja kärsivällisyydestä tärkeän ominaisuuden. sinulle myös.
Sopeudutko muutoksiin markkinoilla helposti? Voitko suurentaa ympäristöä ja tehdä muutoksia vastaamaan sen tarpeita? Yrittäjänä toimiminen tarkoittaa, että sinun on ensin pystyttävä tunnistamaan muutokset markkinoillasi ja toiseksi mukautumaan nopeasti muutoksiin.
Oletko hyvä kuuntelija? Sinun on kuunneltava asiakkaitasi, perheenjäseniä, lääketieteen ammattilaisia, vakuutusmiehiä, talous-, laki- ja markkinointiliiketoiminnan neuvonantajiasi ja muita. Sinun on ymmärrettävä heidän näkökulmansa ja sinun on tiedettävä, kuinka varmistaa, että he tietävät, että heitä on kuultu, ennen kuin siirryt eteenpäin päätöksenteossa.
Oletko itsekuria? Työskentely itsellesi tarkoittaa sitä, että työskentelet kovemmin ja pidempään kuin koskaan aiemmin. Sinulla ei ole jonkun muun kertovan sinulle, milloin olla toimistossa, tai valvoa aikataulua. Sinun on säilytettävä keskittyminen työhösi, mutta sinun on myös tiedettävä, milloin on aika pitää tauko.
Oletko luotettava? Joillekin yrityksille luotettavuus ei ole yhtä tärkeää kuin potilaan asianajotoiminnalle. Kerrot ihmisille, että he voivat luottaa sinuun joko terveydellään, taloudellisuudellaan, elämässään tai kaikilla kolmella. Voivatko he?
Ymmärrätkö heikkoutesi? Saatat olla maailman paras asianajaja, mutta jos et pysty hoitamaan kirjanpitoa, sinun on tuotava mukaan kirjanpitäjä. On monia ihmisiä, jotka voivat auttaa sinua yrityksessäsi, mutta sinun on tiedettävä siitä itse, kun on aika delegoida ja maksaa heille auttamisesta. Kun tiedät, missä yrityksesi ongelmat ovat, tiedät tavoittavan apua ja kenen tavoittaa.
Opitko virheistä hyvin? Liiketoiminnassa virheet eivät välttämättä ole epäonnistumisia. Joskus ne ovat paras tapa oppia mikä toimii ja mikä ei. Sinun ei tarvitse tehdä omia virheitäsi, koska voit oppia myös muiden virheistä, jos kiinnität huomiota. Mutta se on avain - sinun on kiinnitettävä huomiota ja mukautettava vastaavasti.
Onko sinulla tukea ympärilläsi olevilta? Perheenjäsenten on oltava halukkaita selviytymään myös pitkästä työstäsi ja liiketoiminnastasi.
Onko sinulla pankissa tarpeeksi rahaa maksaa kotisi laskut vuodeksi tai joku muu, joka tukee sinua ja kotitalouttasi, joten laskujen maksamisen ei tarvitse olla sinun keskipisteesi? On harvinaista, että uusi yritys on tarpeeksi kannattava alun perin maksamaan yritystoiminnan laskut ja maksamaan omistajalle palkan myös muutaman ensimmäisen vuoden aikana.
Onko sinulla yrityslainojen lähde ja henkilökohtaista pääomaa niiden tukemiseksi? Vielä harvinaisempaa kuin varhaisen voiton saaminen on uuden yrityksen kyky lainata rahaa yritysten nimissä. Luotonantaja etsii todennäköisesti henkilökohtaista takuuta sinulta. Varmista, että sinulla on hyvät suhteet pankkiiriin, mieluiten sellaiseen, joka ymmärtää kykynsä tehdä yrityksestä menestyvä.
Onko sinulla tarpeeksi rahaa kattamaan kassavirran tarpeesi? Kassavirta ei ole niinkään rahamäärä kuin kuvaus siitä, miten se tulee sisään ja maksaa. Esimerkiksi sinulla voi olla 3000 dollarin arvoisia kuluja kuukaudessa, ja saatat pystyä laskuttamaan asiakkaillesi 4000 dollaria, mutta nämä asiakkaat eivät maksa sinulle vähintään kuukauden tai enemmän sen jälkeen, kun olet lähettänyt heille laskujensa. Sillä välin laskusi erääntyvät heti. Positiivinen kassavirta tarkoittaa, että voit kattaa nämä laskut ennen kuin asiakkaasi tosiasiallisesti maksavat sinulle tekemästä työstä.
Yritysverot ovat täysin erilainen eläin kuin henkilökohtaiset tuloverot. Valitsemastasi liiketoimintarakenteesta riippuen sinulla on uudet säännöt tulojen näyttämisestä ja vähennysten osoittamisesta. Velkojesi maksamien liittovaltion verojen lisäksi myös valtiollesi on vaatimuksia. Haluat keskustella CPA: n kanssa saadaksesi lisätietoja verovaatimuksista.
Rahoitukseen sisältyvät myös vakuutusnäkökohdat. Vaikka sinulla ei olisi sijaintia, jossa asiakkaasi vierailevat sinussa, sinun on oltava vakuutettu älyllisestä työstäsi, kuten virheistä ja laiminlyönneistä tai jopa väärinkäytöksistä joissakin potilastiedotuksen muodoissa. Tarvitset vakuutusneuvojan antamaan neuvoja.
Jos sinulla on vaikeuksia ymmärtää rahoitusta, vakuutuksia, veroja ja kassavirtaa, sinun kannattaa palkata joku kirjanpitäjä, joka voi auttaa sinua hallitsemaan näitä tehtäviä. Niiden ymmärtämättä jättäminen voi aiheuttaa yrityksesi epäonnistumisen, vaikka olisitkin paras potilaan puolestapuhuja maailmassa.
Tietoja asiakkaistasi tai asiakkaistasi
Kuka palkkaa sinut? Vielä tärkeämpää, kuka maksaa sinulle tehdä potilaan edunvalvontatyötäsi? Näitä ihmisiä kutsutaan kohdemarkkinoiksi, ja markkinointi ja myynti kohdistetaan suoraan heille.
Saatat ajatella, että markkinasi ovat iäkkäitä ihmisiä, jotka tarvitsevat apua Medicaressa. Mutta jos heidän lapsensa palkkaavat sinut ja maksavat sinulle, todelliset kohdemarkkinasi ovat lapset, ei vanhempi. Tai joko vanhempi henkilö tai lapsi voivat olla portinvartija toiselle. Kyllä, tämä on markkinointipuhe, mutta sinun on ymmärrettävä menestyäksesi potilaan edustusliiketoiminnassasi.
Haluat ideoida hyvän luettelon ihmisistä, jotka saattavat palkata sinut potilaan edunvalvontataidoihisi. Jos tarjoat lääketieteellisiä yhteyspalveluja, asiakkaasi voivat olla yksityishenkilöitä, heidän perheenjäseniään, jopa heidän työnantajansa tai vakuutuksenantajansa. Jos tarjoat vakuutus- tai laskutarkistuspalveluja, voit ottaa yhteyttä portinvartijoihin tai viittaajiin, jotka kuulevat omilta asiakkailta laskutusongelmista. Lakimiehet, kirjanpitäjät, rahoitussuunnittelijat tai vakuutusedustajat saattavat tietää sinulle potentiaalisia asiakkaita.
Sinun on myös tehtävä suunnitelmia kohdentaaksesi markkinointisi. Tarvitsetko esitteen? Jos on, kuinka keskität sen? Entä verkkosivusto? Tiedätkö kuinka rakentaa verkkosivusto, jonka hakukoneet löytävät helposti? Mitä sen pitäisi sanoa? Sisällytätkö hinnoittelun?
Jos sinulla ei ole hyvä käsitys kohdemarkkinoista ja markkinoinnista, mukaan lukien mainonta, suhdetoiminta, verkkosivustot ja muut työkalut, sinun kannattaa palkata joku auttamaan sinua markkinoinnissasi. Ilman markkinointia ja asiakkaita sinulla ei ole liiketoimintaa lainkaan.
Tietoja palveluistasi
Potilaiden asianajajapalveluita on monenlaisia, aina lääketieteen ammattilaisten ja potilaiden välisen viestinnän helpottamisesta, vakuutuslaskun tai lääketieteellisen laskutuksen järjestämisestä ja potilaiden kotona auttamisesta.
Täydellisessä uuden liiketoiminnan maailmassa olet suorittanut muodollisen markkinatutkimuksen selvittääkseen tarkalleen, kuka palkkaa sinut ja mitä he maksavat sinulle työn tekemisestä. Realistisemmin, verkosta ihmisten kanssa, joiden uskot voivasi käyttää palveluitasi. Ja kuuntele tarkkaan, mitä heillä on sanottavista palveluista, joita he saattavat tarvita, ja mitä he voivat olla valmiita maksamaan näistä palveluista.
Tee sitten luettelo potilastietopalveluista, joita voit tarjota ja joiden uskot kiinnostavan sinua palkkaavia henkilöitä. Sinun on parempi aloittaa lyhyemmällä luettelolla ja mukauttaa se sitten palveluihin, joita potentiaaliset asiakkaat kysyvät sinulta. Se on yksi säätöistä, joita saatat tarvita, kuten aiemmin mainittiin.
Sinun on hinnoiteltava kyseinen palveluluettelo. Tämä on vaikeampaa, ja sinun on ehkä pyydettävä asiantuntijoita auttamaan sinua. Alla on linkki resursseihin.
Oletko löytänyt muita, jotka tarjoavat potilaan edunvalvontapalveluja, joita haluat tarjota? Muut, jotka tarjoavat samoja tai samankaltaisia palveluja, ovat kilpailijasi, ja sinun on pidettävä välilehtiä kilpailijoistasi. Paras tapa saada nämä tiedot on aloittaa kysymysten esittäminen verkostostasi ja yritysneuvojilta.
Jos et löydä muita, jotka tarjoavat aiot tarjota palveluja, siihen voi olla muutama syy. Yksi syy voi johtua siitä, että olet ensimmäinen! Jos olet ja teet sen hyvin, odota muiden seuraavan pian. Loppujen lopuksi jäljitelmä on vilpittömin tapa tietää, että teet jotain oikein.
Toinen syy siihen, että kilpailijoita ei välttämättä ole, on se, että markkinoita ei ole tarpeeksi. Jos asut maaseudulla, jossa on enintään muutama tuhat ihmistä, tai alueella, jossa on enimmäkseen nuorempia ihmisiä, joilla on vain vähän terveyshaasteita, sinulle ei välttämättä riitä liiketoimintaa.
Kolmas syy voi olla se, että joku on jo yrittänyt tarjota palveluitasi, mutta hän ei voinut veloittaa tarpeeksi laskemisesta tai heillä ei ollut liiketoiminnan ylläpitämiseen tarvittavaa kassavirtaa.
Näiden määritysten tekeminen on osa kotitehtäviä, jotka sinun on tehtävä valmistautuessasi aloittamaan liiketoiminnan.
Tapa varmistaa, että olet tehnyt tarvitsemasi tarkistuksen, on tietää vastaukset kysymyksiin, jotka sinulle kysyvät ihmiset, jotka saattavat haastatella sinua potilaan puolestapuhujana.
Tietosuojalailla on merkitys
Ollaksesi menestyvä potilaan puolestapuhuja, tarvitset vankan ymmärryksen HIPAA-laeista ja kyvyn herättää tarpeeksi luottamusta siihen, että he ovat valmiita tekemään sinusta terveydenhuollon edustajansa tai talousasiamiehensä, riippuen palveluista, joihin he palkkaavat sinut.
Tietysti kykynne lisätä tätä luottamusta menee pitkälle myös markkinointiin. Jokaisesta asiakkaasta, jonka kanssa työskentelet, löydät menestyksiä, joita voit jakaa muiden kanssa (tietysti heidän luvallaan). Lisäksi he jakavat menestyksesi muiden kanssa, mikä tarkoittaa WOM (suusanallisesti) -mainontaa, joka on tehokkain ja halvin markkinointityyppi.
Aloita yrityksesi
Oletko valmis hyppäämään sisään? Kun olet vastannut itseäsi, talouttasi ja potilasasiamiehiäsi koskeviin kysymyksiin, on aika ottaa nämä tärkeät vaiheet liiketoiminnan käynnistämiseksi.
Liiketoimintasuunnitelma on välttämätön. Liiketoimintasuunnitelmasi on etenemissuunnitelma menestyvään potilaan edustusliiketoimintaan. Siinä täsmennetään kaikki palvelusi, rahoitus, markkinointi ja kasvusuunnitelmat. Sen ei tarvitse olla pitkä, erittäin yksityiskohtainen asiakirja, mutta siinä on oltava kaikki tarvittavat komponentit.
Sinun ei tarvitse keksiä liiketoimintasuunnitelman komponentteja. Seuraavassa on monia luetteloita ja esimerkkejä. Mutta sinun on oltava hyvin selkeä, aivan kuten tarvitset selkeät ohjeet ajaaksesi uuteen paikkaan, jossa et ole koskaan tarvinnut navigoida aiemmin.
Sinun on määritettävä liiketoimintarakenne. Tuletko solopreneuriksi, joka tunnetaan myös nimellä yksityinen yritys? Ehkä sinä ja kumppani haluatte aloittaa liiketoiminnan? Vai onko sinun perustettava yritys, kuten S-Corp, LLC tai jopa LLP? Asianajajasi auttaa sinua tekemään tämän päätöksen.
Mitä nimität yrityksellesi? Joillakin tavoin yrityksen nimeäminen on vaikeampi kuin lapsen nimeäminen. On ammattilaisia, jotka eivät tee muuta kuin valitsevat liike- ja tuotemerkkejä ja antavat osoituksen siitä, kuinka tärkeä tämä vaihe on.
On olemassa muutama yritysnimenäkökohdat, jotka vaihtelevat tutkimuksesta, mitä nimiä jo käytetään ja ovat tavaramerkkejä, omaan nimesi käyttämiseen, koska jos haluat koskaan myydä yritystä, sillä voi olla vähemmän arvoa nimesi mukana. Haluat selvittää, onko myös verkkotunnus (URL tai verkko-osoite) käytettävissä. Ota jonkin aikaa ja noudata jo määriteltyjä vaiheita yrityksen nimeämisessä.
Vaikka sinulla ei olisi muita työntekijöitä kuin itse, tarvitset työnantajan tunnistenumero (EIN.) EIN-tunnukset on helppo hankkia IRS: n verkkosivustolta. Käytät EIN-tunnustasi moniin asioihin, aina verojen hallinnasta, pankkitilin määrittämiseen. merkintä: Jos olet yksityisyrittäjä, sinun ei tarvitse saada EIN-tunnusta; kuitenkin neuvon sitä. Kun ihmiset palkkaavat sinut, voit antaa heille henkilötunnuksesi paperityötä varten sosiaaliturvatunnuksesi sijaan. Kuten tiedät, on aina hyvä pitää sosiaaliturvatunnuksesi mahdollisimman yksityisenä.
Saatat tarvita yrityslisenssin. Tämä vaatimus muuttuu sen mukaan, missä osavaltiossa asut tai jopa läänissä tai kaupungissa, jossa yrityksesi sijaitsee. Paras tapa saada nämä tiedot on soittaa paikallisen kunnan virkailijalle (läänin virkailija, kaupungin virkailija jne.) Ja kysyä . Siitä peritään maksu ja säännöt siitä, mitä sinun on osoitettava saadaksesi kyseisen lisenssin. Saatat joutua perustamaan pankkitilin tai laillisen liiketoimintarakenteen saadaksesi lisenssin.
Jos käytät DBA-nimeä (liiketoimintaa nimellä) oman nimesi sijasta (esimerkiksi jos nimesi on Tom Smith, mutta soitat yrityksesi Tom Smithin edustajaksi), saatat tarvita yrityslisenssin ennen kuin saat EIN-tunnuksesi tai pankkitilisi. Jälleen tämä vaihtelee paikasta toiseen. Jos soitat kunnallesi virkailijaan tai kysyt pankista, johon perustat yritystilit, he saattavat pystyä neuvomaan sinulle, mitkä vaiheet on tehtävä ensin.
Osana liiketoimintasuunnitelmaa sinun onkehittää myös yksityiskohtainen markkinointisuunnitelma. Markkinointisuunnitelma auttaa sinua määrittelemään tarkemmin kohderyhmät (asiakkaat tai asiakkaat) ja määrittelee sitten tarkalleen, miten saavutat heidät. Luetteletko itsesi potilasasiantuntijoiden hakemistoon? Mainostatko paikallislehdessäsi? Kirjoitatko artikkeleita lehteen?
Vaikka kaikki liiketoiminnan suunnittelun näkökohdat ovat tärkeitä, jos sinulla ei ole selkeitä suunnitelmia tavoittaa kohdeyleisösi, sinulla ei ole tarpeeksi liiketoimintaa pysyäksesi liiketoiminnassa. Joten varmista, että markkinointisuunnitelmasi listaa erilaisia tiedotusstrategioita, mukaan lukien kaikkien tehokkain markkinointi, suusanallisesti.
Verkostoituminen muiden potilaan puolestapuhujien kanssa, jotka tekevät samanlaista työtä kuin sinäkin, voi olla korvaamatonta. Muiden puolestapuhujien löytäminen riippumatta siitä, ovatko ne kilpailijoita naapurissa tai sijaitsevat eri puolilla maata, voi olla hyvä tapa parantaa tietämystäsi yrityksestäsi, ja se voi myös olla hyvä lähde vastauksiin yritystäsi koskeviin kysymyksiin tai työhösi yksittäisten potilaiden kanssa .
Kaikenlaisen menestyvän yrityksen perustaminen on vaikeaa, mutta uuden tyyppisen palvelun aloittaminen, kuten potilaan puolestapuhuja, on vielä vaikeampi. Sinulla ei ole aiempia onnistumisia tai muiden virheitä, joista oppia, ja muodostat suurimman osan siitä, mitä teet mukana.
Muista, että yksi menestyvän yrittäjän tärkeimmistä ominaisuuksista on kuunnella ja ottaa neuvoja. Tässä on joitain resursseja ja neuvonantajia, jotka voivat auttaa sinua perustamaan oman potilasasiamiesyrityksesi.
Valtion tuki
Jokainen Yhdysvaltojen osavaltio tunnustaa, kuinka tärkeitä pienyritykset ovat taloudellisessa menestyksessään, ja jokainen osavaltio tarjoaa tukea pienten yritysten perustamiseen. Näiden resurssien tulisi olla ensimmäisten joukossa. Löydät luettelon valtion ohjelmista verkossa tai soita paikalliseen korkeakouluusi kysyäksesi pienyritysten kehittämisresursseja.
PISTEET
SCORE on eläkkeellä olevien johtajien palveluryhmä, joka on jäänyt eläkkeelle liike-elämästä ja joka on nyt vapaaehtoinen neuvomaan muita, jotka haluavat rakentaa ja menestyä yrityksissään. Voit etsiä SCORE-mentoria sen verkkosivustolta.
SBA
Liittohallitus tunnustaa, että pienyritykset ovat Yhdysvaltojen talouden tulevaisuus, ja tarjoaa pienyrityksille paljon tukea SBA: n (Small Business Administration) kautta. Voit oppia lisää liiketoimintasuunnitelmista, yrityslainoista, veroista, markkinoinnista ja muusta SBA: sta.
Pankkisi
Tarkista pankistasi, tarjoavatko ne palveluja pienyrityksille. Jotkut pankit keskittyvät pienyrityksiin ja yrittäjiin. Toiset tarjoavat pienyritysten lainoja. Toiset tarjoavat kuitenkin yritystilejä, mutta eivät paljon tukea sen lisäksi. Koska yrityksesi lainan on ehkä oltava hyvä, kun on aika hankkia yrityslaina, tämän suhteen luominen prosessin alkuvaiheessa voi olla hyödyllistä sinulle.
CPA tai kirjanpitäjä
Tarvitset sertifioidun tilintarkastajan (CPA), kirjanpitäjän tai kirjanpitäjän, joka auttaa sinua määrittämään kassavirran ja talouden. Hankintakohtainen hinta auttaa sinua myös seuraamaan verovähennyksiäsi. Myöhemmin haluat CPA: n tai kirjanpitäjän suorittavan verosi puolestasi. Jos luotat kykyynne hoitaa kirjanpitoa, laskutusta, velkoja ja saamisia, saatat löytää ohjelmistopaketin, kuten Quicken, Quickbooks tai Microsoft Money.
Lakimies
Yrityksen perustamisen varhaisessa vaiheessa asianajaja voi auttaa sinua asettamaan kaikki lakivaatimukset, mukaan lukien liiketoimintarakenne, nimeäminen ja tavaramerkit, sekä neuvomaan tarvitsemasi vakuutustyypit. Yrityksesi käynnistyessä tarve viettää aikaa asianajajan kanssa toivottavasti vähenee, mutta tämän suhteen luominen palvelee sinua hyvin, jos tarvetta ilmenee.
Markkinointi
Apua voi olla kahden tyyppistä markkinointia. Yleiset markkinointineuvot auttavat sinua määrittämään tarkalleen, ketkä kohderyhmäsi ovat. Tarkemmat markkinointineuvot auttavat sinua määrittämään tavoitettavuuden kyseisille kohderyhmille. Etsi apua millä tahansa yllä olevista resursseista (SCORE, SBA, valtion pienyritysten kehittämistoimistot).
Vakuutus
Riippuen siitä, minkä tyyppistä terveydenhoitoa haluat tarjota potilaille tai asiakkaillesi, sinun on varmistettava, että sinulla on oikeat vakuutukset. Yrityksen muodostuminen (yksityisyrittäjä, LLC, yritys) määrittää myös, minkä tyyppisiä vakuutuksia tarvitset. Tarvitset yritysvakuutuksen sekä ammattivakuutukset, kuten virheet ja puutteet. Jos työskentelet potilastesi kanssa lääketieteellisessä tiedossa, saatat joutua myös saamaan jonkinlaisen väärinkäytöksen tai ammatillisen käytännön vakuutuksen. Koska tämä alue on niin uusi ja erikoistunut, sinun on pysyttävä ajan tasalla ammatillisen organisaation kautta saadaksesi uusimmat tiedot vakuutuksista.
Verkosto muiden asianajajien kanssa
Muut kannattajat, ehkä muualla maassa, voivat tukea sinua ponnisteluissasi. He voivat mentoroida sinua, auttaa ymmärtämään esteitä ja menestyksiä ja antamaan korvaamattoman panoksen ainutlaatuisiin kysymyksiin, jotka haluat uudena liikemiehenä ja asianajajana kysyä. Löydät monia näistä kannattajista verkossa.
Yleinen ohje yrityksen perustamiseen
Yrityksen perustamisessa ja itsenäisenä ammatinharjoittajana on paljon apua. Saatat olla kiinnostunut Terveystyöntekijän aloitus- ja kasvatusharjoittelukäsikirja.
- Jaa
- Voltti
- Sähköposti
- Teksti